Qual o segredo para uma boa venda?


Há 25 anos no grupo Contauto, a gerente Jacqueline Laiber, sabe muito bem como conquistar e manter clientes fiéis

A área de vendas historicamente sempre ofereceu muitas oportunidades no mercado de trabalho, entretanto, ainda é considerada um segmento crítico para preenchimento por bons profissionais, muitas vezes pela falta de qualificação, preparo e habilidades pessoais. Afinal, num setor altamente competitivo, o perfil dos vendedores mudou e hoje é necessário, além de ser comunicativo e simpático, estar atualizado, conhecer bem o produto, ser criativo, educado e ter desenvoltura para fechar negócio.

Esse é o caso da gerente de vendas da loja Contauto de Guarapari, Jacqueline Laiber Porto, há 25 anos no grupo. “Estou sempre disposta a atender bem o meu cliente antes, durante e após a venda. Acho que por isso tenho clientes fiéis”, revela ela que já chegou a vender até 80 carros em um único mês.

Com uma longa experiência, inclusive com venda de caminhões, Jacqueline observou que o perfil do cliente, especialmente de veículos, também mudou. Ele conhece mais sobre os produtos e sabe o que quer. “Cabe ao vendedor também conhecer ao máximo o seu produto, saber o que a concorrência oferece, destacar o diferencial dos nossos veículos”. Outro segredo é ir até o cliente. “Ele não tem tempo para ir à loja. Então, uma vez por semana visitamos nossos clientes, além de fazermos periodicamente eventos fora do espaço da concessionária”, conta. Os cursos oferecidos pela Contauto e Ford também contribuem para o aperfeiçoamento. Além disso, Jacqueline faz um trabalho de sinergia com a equipe, mantendo-a unida para atingir os resultados da loja.

Aliás, conhecer o mercado local é mais um ponto de atenção. Em Guarapari há três anos, ela relata que o perfil do consumidor é diferente. “É um mercado mais restrito e que sofreu com a perda do poder aquisitivo após a redução das atividades de uma grande empresa de mineração. Mas, aos poucos, o comércio e a indústria locais reagem. Temos muitos clientes que vem de outros estados, às vezes, até de férias, para adquirirem seus carros aqui, onde o IPVA é menor. Mais um motivo para dar um atendimento diferenciado para este consumidor”, explica.


Identidade própria

De acordo com profissionais da área, algumas dicas são importantes para quem deseja construir carreira em vendas. É fundamental, por exemplo, que o profissional tenha uma identidade própria, sendo reconhecido por alguma qualidade que o destaca entre os demais. E, é claro, é imprescindível que a pessoa goste do que faz. “Venda é uma arte, mas é preciso gostar de vender, pois são os pequenos detalhes que fecham negócios”, explica o gerente de Vendas da Contauto, Leandro Stucchi.

Alguns comportamentos simples, como olhar nos olhos e tratar com educação, são pontos que favorecem. Os profissionais também precisam ter responsabilidade com a imagem da empresa e compreender o processo subjetivo que envolve a relação comercial.

Transmitir com segurança informações ao cliente sobre o produto e seus principais benefícios funcionais e emocionais é essencial para o bom desempenho do profissional, principalmente quando se soma a essa característica a gentileza e a importâna do atendimento individual. “Primeiramente, o vendedor precisa ‘comprar’ o produto que está vendendo, do contrário, nunca será um bom vendedor”, diz Leandro.

Dicas de quem contrata:
ü  Ter aptidão para a área comercial
ü  Saber oferecer o produto de formas diferentes
ü  Ser comprometido com o emprego
ü  Ter brilho nos olhos
ü  Saber fidelizar o cliente
ü  Mostrar desenvoltura, garra e iniciativa

Dicas de quem atua na área:
ü  Ser comunicativo
ü  Ser simpático
ü  Estar sempre atualizado
ü  Conhecer bem o produto
ü  Ser criativo
ü  Ser educado
ü  Ter desenvoltura para fechar negócio
ü  Ter identidade própria
ü  Gostar de vender

História de conquistas
Em 1991, Jacqueline foi contratada como auxiliar de escritório para atuar na Contauto Caminhões, na Serra. E não precisou de muito tempo para que a jovem, com apenas 20 anos, começasse a ampliar o leque de atividades. “Logo me tornei secretária da diretoria, aprovava créditos para os clientes, fazia entrega dos veículos e comecei a vender. Certa vez, de uma única vez, vendi 15 caminhões”, relembra.

Após seis anos na área de caminhões, ela foi promovida para atuar em um novo filão: vender carros dentro de um shopping. E lá mais um desafio vencido, com o recorde de 80 carros vendidos em um único mês. O segredo? “Conhecer muito bem o produto e ter um atendimento primoroso com o cliente”, conta.

Há três anos, ela pediu para mudar para Guarapari, onde a Contauto possui uma loja. O objetivo era estar mais próximo da família, que reside em Anchieta, e ter qualidade de vida. Ali começou mais um desafio e, em pouco tempo, se tornou gerente da concessionária. “A minha próxima realização é acompanhar minha filha e fazer um curso superior”, conclui.
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